Marketing: ¿En vaso grande o pequeño?

En La Oficina de Marketing, tu equipo de marketing para el diseño de páginas web y marketing digital, siempre estamos alerta de qué es lo que hay para leer. En esta ocasión os traemos un fragmento de un libro que alguien trajo a la oficina: Su Majestad el Cliente.

Este libro escrito por el francés Bideau Chapotin fue publicado en 1970, ¡hace ya más de 50 años!, y aún así logra descubrirnos técnicas de marketing de absoluta actualidad.

Una lectura de 3 minutos:

 

Contratado por Coca-Cola para buscar la manera de aumentar las ventas, Wheeler descubrió después de una encuesta que cuando un cliente pedía una Coca-Cola la camarera hacía regularmente las siguiente pregunta: “¿en vaso grande o pequeño?”. 7 clientes entre 10 respondían invariablemente “En vaso pequeño”. Se enseño entonces a las camareras a decir en el momento de hacer la pregunta “¿en vaso grande?”. El resultado fue que 7 veces 10 el cliente respondía “sí” eligiendo el envase grande, y por lo tanto, el de mayor precio.

He aquí otra experiencia que Wheeler aporta en su libro “Tested sentences that sell”. Un día antes de tomar el tren para Philadelphia aguardaba en la sala de espera de la estación de Pensilvania, con la maleta en la mano, cuando un maletero le abordó para decirle: “¿Qué tren piensa tomar?”. Después de recibir la indicación deseada el maletero tendió la mano hacia su equipaje y le dijo “Yo le conduciré directamente y con rapidez hasta el andén de embarque”, “muy bien” respondió Wheeler. Cuando se encontró confortablemente instalado en su departamento se dio cuenta de que el maletero, que había recibido una generosa propina, inició con él una frase llena de experiencia. Suponer que él se hubiese aproximado a nuestro viajero apostrofándole con la pregunta de ritual “¿El equipaje señor?” Wheeler hubiera respondido, posiblemente, que no. Su maleta era ligera y de poco bulto, no tenía necesidad alguna de hacerse acompañar de un maletero.

¿Que enseñanzas podemos obtener de estos dos ejemplos? Si a usted le sugieren la elección de dos cosas de la misma naturaleza, cuya adquisición exige una inversión desigual, existen grandes probabilidades de que sus preferencias se inclinen del lado del artículo más barato, y aquí habrá reaccionado ante la ley del menor esfuerzo. También habrá obedecido, indudablemente, al mismo impulso de facilidad cuando le hubieran planteado la pregunta “¿En vaso grande?” a lo que habría respondido afirmativamente.

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